Poznajmy się i porozmawiajmy o możliwej współpracy.
Ponad 99% pozytywnych spośród 14 tysięcy ocen na Opineo, idealnie skrojona strona pod względem UX, e-Gazela biznesu zdobywana nieprzerwanie od 2014 roku – oto doskonała definicja rynkowego sukcesu. Sklep Kartony24.eu działa od dwudziestu lat i jest jedną z najbardziej popularnych stron związanych z kartonami w Google. Zespół z tej firmy wie jak zmienić zwykłe pudełko w niebanalną reklamę, a ponieważ obserwujemy ciągły wzrost popularności haseł dotyczących opakowań, dobrze wiemy, że właśnie tego potrzeba teraz w e-commerce. Przedstawiamy historię pokazującą jak zrobić coś z niczego, czyli jak zmieniać zwykły karton w marketingowe dzieło sztuki. To także historia o tym, jak zacząć od małego sklepu, by w końcu stać się liderem sprzedaży. Właśnie z takich historii warto czerpać!
O tym wszystkim opowiada Gaba Kasprzyk z działu marketingu w firmie Kartony24.eu
Aleksandra Dąbrowska: Rynek opakowań w Polsce ma się dobrze, ale 20 lat temu, kiedy powstawała firma Kartony24, nikt nie mógł jeszcze przewidzieć takiego scenariusza. A jednak Wam się to udało. Skąd intuicja właścicieli firmy, żeby rozpocząć działalność właśnie w tym segmencie?
Gaba Kasprzyk: Odpowiedź jest bardzo prosta. Musimy cofnąć się jeszcze wcześniej niż te 20 lat, czyli około 30 lat wcześniej, kiedy to byliśmy firmą produkcyjną. Produkowaliśmy znicze, świeczki i działaliśmy lokalnie. Mieliśmy sklep stacjonarny, ale przyszedł ten moment, że pojawiły się pierwsze platformy do sprzedaży internetowej i pierwsze sklepy online. Chcąc iść z duchem czasu, trzeba było się rozwijać i pójść w tę stronę. Założyliśmy więc sklep internetowy i zaczęliśmy wysyłać nasze produkty. Oczywiście trzeba było je w coś pakować. I nagle okazało się, że jest z tym problem. Trudno było kupić kartony, a zwłaszcza takie, które byłyby dopasowane do naszych potrzeb. Zaczęliśmy więc naturalnie szukać pudełek, znajdować je, kupować ich coraz więcej, a z biegiem czasu wprowadziliśmy je do oferty, bo odczuliśmy problem na własnej skórze. Właśnie tak zaczęliśmy sprzedawać kartony.
A.D.: Czyli ten nowy biznes powstał w odpowiedzi na potrzeby rynku?
G.K.: Tak, po prostu sami potrzebowaliśmy pudełek, a kiedy je znaleźliśmy, poniekąd zaczęliśmy się nimi dzielić.
A.D.: Przypuszczam, że pandemia musiała być jednym z większych wyzwań dla branży. Zapotrzebowanie na akcesoria do pakowania wzrosło o kilka procent, i to właściwie z miesiąca na miesiąc. Jak Wasz zespół poradził sobie z tym wyzwaniem?
G.K.: Zdecydowanie nie był to spokojny czas. Można powiedzieć, że to taki sprawdzian dla całej firmy, dla zespołu. Wzrost zamówień był ogromny. Pojawili się nowi klienci, którzy przyszli z miejsc, gdzie kartonów brakowało. Musieliśmy zrobić coś, żeby tych klientów u nas zatrzymać, a w naszej firmie też były wtedy braki, no i kosmiczne wzrosty cen, które nawet nas zaskakiwały. To był maraton. Codziennie oznaczaliśmy produkty, które są niedostępne. Terminy dostępności określaliśmy w miesiącach: dwa, trzy, cztery, nawet pół roku. Jakoś sobie poradziliśmy. Potem pojawiło się nowe wyzwanie: jak po tym wszystkim przejść do normalnego trybu pracy? Przy okazji pandemii ujawniło się wiele nieprawidłowości. Zauważyliśmy co trzeba poprawić, jeśli chcemy się dalej rozwijać. Poznaliśmy nasze słabe i mocne strony. Otrzymaliśmy lekcję. Teraz po prostu odrabiamy zadanie domowe i poprawiamy błędy, które dały o sobie znać.
A.D.: Nawet jeśli sytuacja na rynku jest korzystna, to przecież zamówienia nie spływają jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki. Trzeba na to pracować przez lata, krok po kroku budować swoją pozycję. Jak wyglądał ten proces w firmie Kartony24?
G.K.: Myślę, że przede wszystkim znaliśmy bolączki rynku jako sklep, który sam potrzebował tych kartonów. Wiedzieliśmy czego chcą nasi klienci, wiedzieliśmy na co zwracają uwagę. Postanowiliśmy podkreślać, że jesteśmy wiarygodni, że znamy te problemy. Pokazywaliśmy jak ważne są dla nas jakość kartonów i szybkość dostawy. Kiedy zamawialiśmy kartony jako mały sklep, zależało nam na tym, żeby były „na już”, żeby były mocne, tym bardziej, że wysyłaliśmy produkty szklane, ciężkie. Wiedzieliśmy z czym zmagają się klienci i postanowiliśmy wykorzystać to w marketingu. Nie ma tutaj takich spektakularnych, złotych rad, które pozwolą wynieść biznes na wyżyny. To po prostu ciężka, mozolna praca, żeby codziennie rosnąć w oczach klienta. Nie jesteśmy korporacją, jakąś wielką firmą, tylko firmą rodzinną i myślę, że tutaj systematyczność, utożsamienie się z klientem, podkreślanie, że dobrze znamy jego potrzeby stanowi siłę marki i buduje naszą pozycję. Takie podejście sprawia, że klienci do nas wracają i nam ufają.
A.D.: Podsumujmy: dobrze rozpoznany rynek, duży popyt na opakowania, wieloletnie doświadczenie… w takim razie do czego jeszcze jest Wam potrzebna taka firma jak Infron?
G.K.: Tak jak wspomniałaś w jednym z pytań, na rynku e-commerce mamy duży samoistny wzrost, ale dokładając współpracę z Infronem, jeszcze ten wzrost dodatkowo powiększamy. Na pewno jest to działanie konieczne. Jeśli chcemy prężnie się rozwijać i stawiać duże kroki na rynku, to jest to nieodzowna część istnienia firmy. Nie wyobrażam sobie, żeby tego marketingu, tej reklamy zabrakło.
A.D.: Jak odpowiadacie na potrzeby rynku e-commerce teraz, w 2022 roku? Bo przecież obecnie nie wystarczy już po prostu zapakować rzeczy w szary karton. Opakowanie powinno być jednym z elementów marketingu, zgadza się?
G.K.: Faktycznie, opakowanie to już nie jest po prostu zwykły karton. Zresztą, to hasło „zwykły szary karton” często przewija się u nas w rozmowach, czy to między nami, czy nawet w rozmowach rekrutacyjnych. Często pada to pytanie: jak rozreklamować zwykły, szary karton jako coś super? No i tu możliwości są ogromne. Aktualnie karton można tak kreować, tak się nim bawić, że wychodzą z tego po prostu czary. Opakowania, które możemy zadrukować, które możemy wypełnić jakimś fantazyjnym wypełniaczem, które pojawiają się na rynku w coraz to nowszych formach… Możemy podążać za trendami, za najmodniejszymi kolorami sezonu, w takich kolorach dodawać bibułę czy taśmę klejącą. To już nie są zwykłe pudełka z logo, tylko kartony, które po prostu są modne, stylowe i mają ciekawy print wpisujący się w najnowsze trendy. To są prawdziwe arcydzieła. Kiedy niektóre kartony wychodzą z drukarni, to my sami stajemy wokół, podajemy sobie ten karton z rąk do rąk, oglądamy go z każdej strony, bo po prostu wygląda świetnie. Mówimy klientom, że mogą kreować swoje paczki. Nie tylko: zapakuj bezpiecznie i wyślij, ale kreuj tę paczkę, baw się, testuj. Przedsiębiorca może stworzyć przesyłkę marzeń, która zostanie gwiazdą unboxingu w mediach. To, co jeszcze kilka lat temu było zwykłym, szarym kartonem teraz daje nam ogromne możliwości i faktycznie jest to skuteczne, genialne narzędzie marketingowe. Klienci są z tego zadowoleni.
A.D.: Z tego co wiem, niedawno postanowiliście stworzyć nowy e-sklep, czyli HappyKartons. Jaką ofertę przygotowaliście dla klientów i właściwie skąd taki pomysł?
G.K.: Tutaj, przyznam, jeszcze nie wszystkie szczegóły mogę zdradzić, bo projekt jest w trakcie realizacji. Jednak sama idea HappyKartons zrodziła się stąd, że klientów jest coraz więcej. Mają oni też coraz bardziej zróżnicowane potrzeby. Obsługujemy duże firmy, ale też realizujemy zamówienia indywidualne. I tak, jak chcemy spersonalizować dla klientów ich opakowania, tak też chcemy spersonalizować naszą ofertę. Chcemy, żeby każdy czuł się u nas dobrze, żeby po wejściu do sklepu widział swoją przestrzeń, żeby dostrzegał to, co go interesuje. No i tutaj, patrząc na tę różnorodność klientów, stwierdziliśmy, że stworzymy miejsca, gdzie po prostu będziemy zaspakajać inne potrzeby niż na naszej głównej stronie. Właśnie to jest idea HappyKartons.
A.D.: Dlaczego spersonalizowane opakowania są tak ważne w biznesie? Czy budowanie skutecznego marketingu e-sklepu jest dziś w ogóle możliwe bez opakowań z nadrukiem?
G.K.: Jest to możliwe. Można zbudować świetny sklep i świetną strategię marketingową bez kartonów z nadrukiem i są takie firmy, które to robią. Pytanie tylko czy warto budować markę bez spersonalizowanych opakowań. Strategia firmy jest dla mnie jak wielka drabina, a opakowanie jest jednym ze szczebli. Jest proste w realizacji, a z drugiej strony bardzo efektowne. Nawet kiedy osobiście zamawiam przyprawy i widzę na kartonie napis informujący, że są one ekologiczne, to już kojarzę, pamiętam tę markę. Jeśli zamawiam buty i widzę dopisek na kartonie, że dzięki temu zamówieniu wspieram akcję sadzenia drzew, to zapamiętuję i potem się tym dzielę, przekazuję to. Podejmuję decyzję, że ponownie zamówię rzeczy z tej firmy, ponieważ wspiera ważne akcje społeczne. Więc po pierwsze, taki karton wiele mówi o firmie, pozwala ją poznać. Sklep nie jest już anonimowy. Klient wie co to za marka, bo możemy dodać na kartonie dane kontaktowe, misję, historię firmy. Możemy potraktować karton jako naszą wizytówkę. Po drugie, na opakowaniu można też umieścić informację o promocjach. Nie jest tak, że dajemy karton do rąk samemu klientowi. Karton ciągle gdzieś się przewija. Przewozi go kurier, widzi go ktoś pod paczkomatem, stawiamy go w domu i dostrzeże go sąsiadka. Więc nawet taką pocztą pantoflową coś komuś zapada w pamięć, chociażby nadruk na taśmie. To po prostu działa.
A.D.: Jakie opakowania i nadruki najczęściej wybierają klienci HappyKartons? Pewnie z opakowaniami spersonalizowanymi jest trochę jak z ubraniami, coś bywa modne w jakimś sezonie, a coś staje się już ponadczasową klasyką?
G.K.: Cała dziedzina kartonów z nadrukiem to jest dosyć nowy temat, ale rzeczywiście już pojawiają się jakieś klasyki, czyli kartony, które najczęściej drukujemy, które wiodą prym. Nawiązałaś do mody. Jeśli zapytamy właściciel galerii handlowej, jakie ubrania wybierają ludzie, nie usłyszymy jednoznacznej odpowiedzi, ale jest kilka takich rzeczy, które się powtarzają. Jednym z klasyków jest szary karton z czarnym logo, czyli takie minimalistyczne opakowanie. Ostatnio coraz częściej drukujemy też na kartonach kody QR. Zamieszczamy również dodatkowe informacje o tym, że produkt jest ekologiczny, że opakowanie jest biodegradowalne. Są też kartony naprawdę fantazyjne, czasami całe zadrukowane, kolorowe, są kwiatki, są wzory proste. Na pewno są kartony świąteczne, to jest też taka nasza mocna pozycja. Już w trakcie wakacji zaczynają się pytania o to, kiedy będą dostępne projekty pudełek świątecznych. Więc klasyki oczywiście są, a pozostałe wzory to już do wyboru do koloru. Mamy różne propozycje.
A.D.: Okazuje się, że z opakowania można zrobić małe dzieło sztuki, ale przecież nie każdy przedsiębiorca musi mieć w swoim zespole człowieka o talencie Picassa. Można liczyć na pomoc grafików z firmy Kartony24?
G.K.: Tak, jak najbardziej. Pomagamy z projektami graficznymi, a aktualnie pracujmy też nad kreatorem, który rozwiąże problem tego braku Picassa w firmie. Każdy z pomocą kreatora będzie mógł stworzyć swój idealny projekt, nawet nie mając żadnych zdolności graficznych. Równocześnie cały czas będziemy też dzielić się naszą wiedzą i doświadczeniem, nadal pozostanie więc opcja współpracy z naszym grafikiem. Natomiast ten kreator będzie dużym ułatwieniem. Będziemy mogli wybrać to, co chcemy, i umieścić tam, gdzie chcemy.
A.D.: Spersonalizowane akcesoria do pakowania to propozycja wyłącznie dla dużych graczy rynkowych czy właściciel małej firmy też może pozwolić sobie na taki rodzaj reklamy?
G.K. Nie ukrywam, że najłatwiej byłoby nam drukować bardzo duże serie kartonów, powtarzalne, bez przestawiania drukarki. Ale ważne jest to, że my też kiedyś byliśmy małą firmą, też potrzebowaliśmy małych ilości kartonów. Tutaj robimy ukłon w stronę tych małych sklepów. Taki pan Piotr robiący ręcznie etui na okulary, wiadomo, że nie będzie potrzebował tysiąca sztuk kartonów z nadrukiem, ale będzie potrzebował małych nakładów np. dwustu sztuk, a w przypadku torebek – nawet pięćdziesięciu sztuk. Nie jest to dla nas rzecz łatwa, bo tutaj za każdym razem trzeba przestawić drukarkę i też jest to jakiś dodatkowy nakład pracy. Nie chcemy jednak odwracać się od mniejszych sklepów, bo one potrzebują tego do rozwoju. Chcemy być przy kliencie, opiekować się nim i pomagać w tym rozwoju, więc te małe zamówienia realizujemy, a nawet bardzo na nie stawiamy, staramy się je wypromować. Więc tak, mniejsze nakłady bardzo często się u nas drukuje.
A.D.: „W biznesie wszystko powinno służyć dobrej sprawie” – to hasło ze strony Kartony24. Dla wielu klientów taką dobrą sprawą jest ekologia, a z tą w branży wysyłkowej bywa różnie. Jak radzicie sobie z tą kwestią?
G. K.: Stawiamy przede wszystkim na produkty biodegradowalne – to jest związane z naszymi kartonami czy wypełniaczami, które są produkowane z papieru, więc są też biodegradowalne w stu procentach. W ofercie mamy również takie towary, które można poddać recyklingowi np. folie. Stawiamy na wysoką jakość, dzięki czemu nasze produkty nie są produktami jednorazowymi. Kartony przeprowadzkowe czy archiwizacyjne są bardzo grube, bardzo mocne, dzięki czemu mogą posłużyć lata np. do przechowywania ubrań czy dokumentów. Nawet ostatnio mieliśmy taką sytuację, że znaleźliśmy na portalu aukcyjnym kupione u nas kartony przeprowadzkowe jako kartony używane w stanie idealnym. Świadczy to o tym, że te pudełka są na tyle wytrzymałe i mocne, że po prostu można z nich korzystać wiele razy. Tak samo torebki papierowe. Moglibyśmy wprowadzić do oferty tańsze torebki z uchem prostym, ale wiemy, że te torebki są faktycznie jednorazowe, dlatego w ofercie mamy mocniejsze torby z porządnym uchem. Stawiamy na dobrą jakość i klienci doceniają to, pomimo tego, że te wytrzymalsze produkty są też po prostu droższe. Staramy się również edukować dzieci, prowadząc różne bloki zabaw na lokalnych wydarzeniach, organizując zabawy z użyciem kartonów, które już się nie nadają do wysyłki. Zorganizowaliśmy np. pokaz mody, gdzie dzieci z różnych materiałów, wypełniaczy tworzyły świetne stroje. W ten sposób pokazywaliśmy rodzicom, że można nadać drugie życie kartonom przez zabawę, przez fajnie spędzony czas z dziećmi. Były to naprawdę dobrze odbierane inicjatywy zarówno przez dzieci, jak i przez rodziców, no i my też dobrze się przy tym bawiliśmy. Wykorzystaliśmy kartony, które byłyby niewykorzystane. Trzeba też dodać, że nasze kartony posiadają certyfikat FSC, więc pochodzą z pewnego źródła. Zwracamy uwagę na to, co sprzedajemy, jakiej to jest jakości i jak wpływa to na środowisko.
A.D.: Mówiliśmy o zyskach, o wzrostach, ale w biznesie nigdy nie jest tak różowo, dlatego zapytam też o wyzwania. Podobno nad branżę opakowań nadciągają czarne chmury, a wszystko przez problemy z surowcami. Rzeczywiście będzie trudniej niż dotychczas i czy macie już pomysł jak przezwyciężyć ewentualny kryzys?
G.K.: Krysy były, są i będą. Najpierw był covid, zamknięte fabryki, przerwy w dostawach. Teraz znowu wojna na Ukrainie i ta historyczna inflacja, i znowu wstrzymane dostawy, bo to wszystko się przecież ze sobą wiąże. Tutaj nie ma surowców, tu znowu inny surowiec jest droższy, więc tak jak mówisz, czarne chmury nadciągają. I pytanie, jak w ogóle jeszcze dajemy radę. Ale my w tym wszystkim widzimy nie tyle problem, co raczej kolejne wyzwanie i po prostu wyciągamy wnioski z poprzednich lat. Tak jak wcześniej mówiłam, jeżeli coś poszło źle, jeżeli był jakiś problem, to nie zamiatamy tego pod dywan, tylko staramy się to przepracować, przemyśleć i zmienić na lepsze. A do tej niestabilności, niestałości po prostu trzeba się przyzwyczaić. To jest już norma. Te realia, w których teraz żyjemy, nagle się nie zmienią. Ten świat, który pędzi, nagle się nie zatrzyma. Spokojny, przewidywalny rynek to już przeszłość, żyjemy teraz w innych czasach i trzeba do tego przywyknąć. Jest trudno, są wyzwania, ale uczymy się na błędach i idziemy dalej.
A.D.: Na koniec kolejny cytat ze strony: „Zawsze w pierwszej kolejności patrzę na ludzi. Patrzę na moich klientów, patrzę na moich pracowników. To właśnie oni są najważniejsi”. Jak realizujecie takie podejście w praktyce?
G.K.: Założyciel na takim fundamencie zbudował ten biznes 30 lat temu, a jak jest dobry fundament, to się go nie zmienia. Wiele decyzji biznesowych mogliśmy podjąć inaczej, opierając się tylko na zyskach, na cyfrach, na sprzedaży. Jednak podejmując decyzje, w pierwszej kolejności patrzymy na ludzi, na naszych pracowników i oczywiście na klientów. Pracują u nas różne osoby: młodzi, zaraz po szkole, ale też są z nami ludzie, którzy pracują od samego początku. Czasami łatwiej byłoby postawić np. kolejną maszynę, wdrożyć nowszą technologię, ale mamy sporo osób, które liczą, że ta praca będzie. I ona jest. Więc swoich wyborów nie opieramy wyłącznie na cyfrach, ale na ludziach, na tej naszej wielkiej, kartonowej rodzinie.
A.D.: Bardzo dziękuję za ciekawą rozmowę.
G.K.: Również bardzo dziękuję.
